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Cession/reprise d’entreprise : un mariage de raison

Etre indépendant et gagner de l’argent : voilà les deux motivations principales des repreneurs d’entreprise. Trois d’entre eux, appelés à témoigner lors des Carrefours de l’entreprise de la CCI de Reims et d’Epernay, le 29 novembre 2012, parlent aussi d’un mariage de raison plutôt que d’un mariage d’amour.

Aux yeux de Pierre Delecluse, créateur du Tip Top Hôtel à Tinqueux et repreneur d’un hôtel parisien, il n’y a rien de plus « dangereux » qu’un « mariage d’amour » entre un cédant et un repreneur. Il préfère la notion de « mariage de raison ». En matière de transmission, « il faut rester très terre-à-terre », confirme Emmanuel Lallement, repreneur de Vertelec à Vertus (électricité, plomberie, chauffage) et d’Antivol & Cie à Reims (équipements de sécurité pour les biens). « On ne fait pas de chèque en blanc. Il faut ergoter sur la moindre virgule », quitte à faire baisser le prix de vente, renchérit Benoît Dhuicq, repreneur des Editions de la Commanderie (à Aougny dans la Marne). « Le cédant ne doit pas rechercher son clone », avertit Chantal Gentilhomme, présidente de l’association Cédants & Repreneurs d’Affaires.

Se plaire mutuellement

Pas de place aux sentiments, dans la transmission d’entreprise ? Cela reste quand même une affaire de séduction réciproque. « Il faut plaire, être très commercial, reconnaît Pierre Delecluse. Un bon acheteur, c’est d’abord un bon vendeur. » « Il faut que le cédant et le repreneur se plaisent, qu’une osmose se crée entre les deux », souligne Franck Delval, directeur général de Celca Conseils, la filiale de la Caisse d’Epargne Lorraine Champagne-Ardenne dédiée aux opérations de fusion-acquisition. Chantal Gentilhomme et son repreneur se sont tellement plus qu’elle est restée quatre ans à ses côtés dans l’entreprise pour assurer la transition !

Situation tout à fait exceptionnelle, même s’il est souhaitable que le cédant accompagne son successeur pendant un certain temps. « Je conseille au repreneur de ne pas se mettre devant tout de suite, mais d’attendre avant de monter au front, explique Emmanuel Lallement. Pendant un mois environ, par exemple, il ne faut pas aller voir soi-même les clients, mais laisser faire le cédant. » Après, bien sûr, il faut foncer.

Mesurer le potentiel

Encore faut-il avoir tout ficelé correctement en amont et être tombé sur la bonne affaire. « Il faut du flair », estime Benoît Dhuicq. « Il y a aussi un facteur chance, complète Pierre Delecluse, mais elle ne vient pas toute seule. Il faut une motivation forte et mettre de l’acharnement dans ses recherches. » Boucler un dossier de transmission, c’est très « énergivore, ça prend énormément de temps », comme a pu le constater Emmnanuel Lallement.

Surtout qu’il ne faut pas s’en remettre uniquement aux audits. « Si on n’a que des chiffres sous les yeux, on n’a pas toute l’entreprise sous les yeux. Et souvent les chiffres font peur ! Il faut rencontrer le personnel, voir de quoi il est capable, et ne pas hésiter à visiter les chantiers de l’entreprise pour voir la qualité de son travail. L’idée est de mesurer le potentiel de la société par rapport à son développement ultérieur. »

Lire l’avenir

Pour Benoît Dhuicq, c’est en effet la clé de la réussite : « Il ne faut pas s’arrêter à la qualité intrinsèque de l’entreprise, mais au contraire extrapoler son avenir. » Pierre Delecluse estime pour sa part que « les problèmes techniques ou humains, ça se solutionne » et que « le moteur de l’entreprise, c’est le marché ». Sans marché…

Il n’y a rien de rédhibitoire à ce que l’entreprise rencontre des problèmes ou des difficultés, à condition bien sûr que ceux-ci aient été détectés assez tôt, car cela laisse une marge de progression au repreneur, comme l’explique Emmanuel Lallement.

Reste à savoir si la période est favorable à la transmission d’entreprise. « Le marché est orienté côté repreneurs, annonce Franck Delval de Celca Conseils. Autrement dit, il y a peu de choses à vendre. »

Photo, de gauche à droite : Benoît Dhuicq, Emmanuel Lallement, Pierre Delecluse, Franck Delval, Chantal Gentilhomme

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