L’info éco dans la Marne

Améliorer sa force commerciale : une palette d’outils à disposition

Dans un contexte économique difficile, les entreprises sont à la recherche de solutions pour développer leurs ventes. C’est sur le thème porteur de « quels moyens pour améliorer sa force commerciale » que la commission services aux entreprises (SAE) de la CCI Reims-Epernay a réuni plus de 80 chefs d’entreprise lors de son premier atelier thématique. Les participants ont pu avoir un tour d’horizon complet sur comment définir sa stratégie commerciale, développer sa force commerciale et recruter.

Pour Jean-Pierre Gimat, élu de la CCI et gérant d’Efficience 3 : « Définir sa stratégie commerciale n’est pas réservé aux grandes entreprises et n’est pas l’exercice du seul dirigeant. Il s’agit d’une démarche simple à réaliser tous les trois ou quatre ans pour savoir se positionner, viser les bons segments de marché et travailler sur ses points faibles. » Cette démarche simple consiste à interroger ses clients pour évaluer leurs besoins, la position de l’entreprise et de la concurrence. De manière complémentaire, la CCI Reims-Epernay propose un outil gratuit – Précellence – qui permet à l’entreprise de se situer dans son environnement concurrentiel en utilisant le concept des cinq forces concurrentielles de Porter, et de poser la réflexion de ses objectifs stratégiques.

Quelle force commerciale mettre en place ?

« Une fois la réflexion faite sur la stratégie commerciale, on peut recruter un commercial » selon Jean-Michel Loeb, de SANEF Télécom et président régional des DCF, qui a donné des conseils pour manager et motiver un commercial : « Il a besoin d’avoir une équipe derrière lui qui va lui donner le bon produit au bon tarif et au bon moment, pour aller vendre en confiance. Le commercial est un homme d’argent. Il faut un intéressement qui le challenge. »

Pour les plus petites structures qui ne peuvent pas embaucher un commercial à 50 ou 60 000 euros par an, elles peuvent faire appel aux agents commerciaux comme Jean-François Serra, président de la commission SAE et patron de Creasoft51, en fait l’expérience : « Ce ne sont pas des salariés, ce sont des entreprises unipersonnelles, des vendeurs autonomes. Il n’y a pas de fixe, seulement une commission de 30 à 40 %. L’avantage pour l’entreprise c’est qu’il n’y a pas d’investissement, elle paie au seul résultat. L’inconvénient c’est qu’ils sont multicartes et qu’ils s’investissent là où cela rapporte le plus. »

L’autre possibilité est de faire appel à un commercial en temps partagé comme le permet le groupement d’employeurs IDEES. « L’entreprise profite de la polyvalence et de l’expérience du salarié du groupement et celui-ci bénéficie de la sécurité d’un CDI. » explique Bernard Courjeaud de IDEES. D’autres solutions pour développer sa force commerciale ont été présentées lors de cette table ronde : le recours à un centre d’appels - nombreux sur la place rémoise – comme force de vente supplétive, la création d’un réseau de distributeurs géré par un chef des ventes au sein de l’entreprise, ou plus simplement l’intégration des réseaux professionnels par le dirigeant.

Commerciaux : un marché de l’emploi tendu

Sur l’année 2011, Pôle emploi a pourvu 85 % des 2 000 offres de commerciaux à pourvoir dans la Marne (40 % en télévente-téléconseil) : chiffre qui dénote d’un marché tendu sur ce type de profil qui pâtit d’une mauvaise image auprès des demandeurs d’emploi. Cette situation pousse Pôle emploi à recourir à des méthodes de recrutement variées - par simulation pour évaluer les aptitudes réelles au-delà du CV, ou par évaluation en milieu de travail qui met en situation la personne pendant 70H maximum - et à engager des formations pour adapter les candidats à l’offre.

Vous aimez cet article ?

Documents

strategie_par_efficience_3.pdf

PDF - 566 ko

pole_emploi_marche_des_commerciaux.pdf

PDF - 651.5 ko

diag_strategique_ccire.pdf

PDF - 154.4 ko

agents_commerciaux.pdf

PDF - 30.7 ko

presentation_idees.pdf

PDF - 332.8 ko

Commentaires